РАСЧЕТНАЯ ПРОГРАММА
Модель для расчета эффективности работы менеджеров по воронке продаж
ПРОБЛЕМА
В компании есть оффлайн точки продаж. Основная задача — на основании исходных данных оценить сильные и слабые стороны сотрудников отдела продаж, оценить текущую ситуацию и смоделировать прогнозное значение продаж в случае изменения рабочих процессов.
Основные исходные данные, которые должны заносится в таблицу по итогам наблюдений:
- Конверсия сделок при полном закрытии воронки продаж (экспертная оценка)
- Количество посетителей в день
- Средний чек
- Время начала и окончания работы менеджера
- Распределение рабочего времени (контакты с посетителями, обед, личное время, время ожидания)
- Количество контактов в день с клиентами
- Количество завершенных сделок
- Процент выполнения действий по воронке продаж (приветствие, приглашение к стойке и.т.д.)
РЕШЕНИЕ
Создал таблицу в Excel. В таблице указывается экспертная оценка по двум показателям:
- Конверсия продаж идеал (допускается, что клиент может отказаться от покупки по причинам не зависящим от менеджера)
- Вес показателей воронки продаж (экспертная оценка, отражающая степень влияния на результат каждого пункта воронки в работе менеджера)
На основании введенных данных идет расчет следующих показателей:
- Время активной работы сотрудника
- Процент контактов с входящими клиентами
- Среднее время контакта с клиентом
- Конверсия продаж менеджера текущая
- Прогноз продаж за период по линейному тренду
В таблице есть возможность задать различные показатели выполнения действий по воронке продаж, в зависимости от введенных значений рассчитывается прогнозное число конверсии продаж менеджера и соответственно потенциальные продажи при изменении модели поведения.
ВИДЕО
Данные в видео обезличены. С уважением отношусь к конфиденциальной информации.